Costa Rica negocia con Emiratos, y árabe y musulmán no son lo mismo.

El 12 de julio de 2023, Costa Rica inició la primera ronda de negociación de un Acuerdo de Asociación Económica Integral con los Emiratos Árabes Unidos, después del anuncio de marzo entre el ministro Manuel Tovar y su homólogo Thani Al-Zeyoudi. Para un país tan concentrado en el eje euroatlántico, es una puerta a un mercado que casi nadie aquí conoce. Y la primera regla para no cerrarla es no confundir los términos.

COMEX lo plantea como una vía para «estrechar el vínculo con el Medio Oriente», consolidar cadenas de valor hacia la región y atraer inversión emiratí. Aprovecharla exige una estrategia comercial construida sobre inteligencia cultural desde el primer acercamiento.

Cinco claves para hacer negocios

Respeto. Cada comunidad tiene identidad y prácticas propias; los estereotipos cierran puertas antes de abrirlas.

Valores. Respeto a la autoridad, honor familiar, hospitalidad y compromiso con la comunidad. Influyen en cómo se negocia, con quién y cómo se decide.

Religión. El islam ordena la vida diaria. Conocer los horarios de oración y las restricciones del Ramadán no es cortesía: es la base de la confianza.

Comunicación. La árabe tiende a ser indirecta y sutil; la occidental, directa e individual. Leer los matices evita malentendidos.

Marco legal. Cada país tiene reglas y prácticas propias. Asesores locales, siempre.

Árabe, musulmán, islámico: tres cosas distintas

Árabe es lengua y etnia. Musulmán es religión. Islámico refiere al islam; islamista, a una ideología política. No son intercambiables.

Los árabes salieron de la península arábiga en los siglos VII y VIII y llevaron su lengua y su religión mayoritaria al norte de África y Oriente Próximo. Hoy el mundo árabe son los 22 Estados de la Liga Árabe, de Mauritania a Omán, unos 7 840 kilómetros de ancho y una superficie mayor que la de Europa, China o Estados Unidos, en gran parte desértica. Unos 300 millones de personas tienen el árabe como lengua materna.

Los musulmanes son quienes profesan el islam, y son una cuarta parte de la humanidad. Pero más de la mitad no son árabes ni viven en países árabes: los países con más musulmanes son Indonesia, Pakistán, India y Bangladés; Egipto, el primero árabe, es quinto. Y en los países árabes hay minorías judías y cristianas, y etnias como la bereber en Marruecos y Argelia. Irán y Turquía son de mayoría musulmana y no son árabes.

La cultura de fondo viene del beduino, nómada de tribu y parentesco, con un código ético, la muruwwa, de valor, lealtad, generosidad, protección al débil y hospitalidad. Esa herencia sigue en la mesa de negociación.

Para una empresa costarricense, el acuerdo con Emiratos es la oportunidad de entrar por una puerta a un mercado de veintidós. Entrar bien empieza por saber a quién se le habla.

Si mañana un comprador de Dubái me pide reunión, ¿sé cómo saludar, cuándo no llamar y qué no ofrecer en la mesa?